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Andrés Bruzzoni
Digital Sales Manager at Sirena. Founder at Primera Reunión.
Andrés Bruzzoni is a seasoned professional with a diverse work history in sales, business development, and digital marketing. He is the Founder of Primera Reunión, a company that specializes in helping B2B firms optimize their sales costs by generating prospect leads and setting up initial meetings. Andrés has a strong educational background, having studied Online Marketing Executive Programme and Business Administration at the Universidad de Buenos Aires. He has held key roles such as Digital Sales Manager at Sirena, Country Manager at Springfree Trampoline, and Business Development Manager at Flowics, showcasing his expertise in managing sales teams and driving business growth. With a track record that includes stints at organizations like Soicos, Socialmetrix, and touchit!, Andrés brings a wealth of experience in sales strategy and account management to the table.
Highlights
Este libro de 1994 entró en mi top 3 libros de ventas B2B y aplica perfecto a SaaS.
Este mes se van a cumplir 30 años de la publicación de Solution Selling de Mike Bosworth.
Varias cosas me llevo pero elijo su visión de las etapas del dolor de un prospecto.
Cuando ves todo del lado del comprador... es mucho más fácil "verla". Un framework interesante que simplifica mucho donde está el comprador y qué tenemos que lograr son Los 3 Estados del Dolor.
- Dolor Latente: No sabe que tiene un dolor. O tiene un dolor pero ya asumió que no se puede reparar. Esto sucede sobre todo en Outbound. Por eso siempre recomiendo el enfoque de Outbound de ayudar a alguien a ver algo que no estaba viendo. Por ejemplo en samu.ai en vez de decir "tenes problemas de ventas?" usamos frases como:
"Estamos trabajando con Gerentes de Ventas B2B como vos y gran frustración que vemos es estar a ciegas para prever las ventas. Para saber el estado de cada oportunidad, dependen de lo que les cuente el vendedor ya que las notas en el CRM suelen ser superficiales (si es que lo completaron). Imaginate tener un asistente que cada vez que un vendedor termine una videollamada, complete el CRM con aquellos aspectos que como Gerente de Ventas te interesan"
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Dolor admitido: En esta etapa el prospecto asume que tiene un problema/necesidad que lo afecta negativamente. Pero aún no se decidió a buscar solución o no tiene muy claro como arreglarlo. Acá la llave está en ayudar a construir una visión de cómo arreglar ese problema, así como las consecuencias negativas de no hacerla y a quienes afecta.
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Vision de la solución: Acá si el cliente tiene la prioridad para resolver el problema y cómo. Acá si es clave tener pruebas claras (como un demo/piloto, casos de éxito, garantías, cálculo de ROI, etc). Acá si es donde salimos a hablar un poco más de "nosotros" ya que es donde más abiertos a escuchar están. Algo interesante de esta etapa es que a veces pueden caer leads Inbound con una visión de la solución ya prearmada. Lo bueno es que tienen una necesidad, lo malo es que tal vez esa visión ya la haya construido otro y la tengamos que rediseñar con el enfoque consultivo.
En el libro hay un framework super interesante para esto.
¿Alguien lo leyó y sacó otro aprendizaje?
Los 6 elementos de la reunión de ventas perfecta.
¿Cuáles agregarías o cómo mejorarías este modelo?
En samu.ai definimos un modelo de evaluación para primeras llamadas de venta, la cual es realizada por nuestra AI. Así ayudamos a los managers a ahorrar horas de escucha de llamados, encontrando potenciales puntos de mejora o buenas prácticas.
Si bien cada empresa y producto tiene sus particularidades, definimos algunos elementos que no pueden faltar en la primera interacción cara a cara (o mejor dicho... "pantalla a pantalla") entre una vendedora y un lead. Luego los clientes pueden usar sus propios modelos de evaluación así el puntaje queda 100% personalizados.
Te comparto debajo los elementos, así como algunos puntos que suman (marcados con un ✅) y los que restan (marcados con ⛔️)
1️⃣ Preparación: ¿El vendedor/a llegó preparado/a a la reunión? ✅ ¿Compartió alguna observación de la empresa y su situación actual comenzar la reunión? ¿Dio algún insight de valor? ⛔️ Comenzó la reunión preguntando a qué se dedica la empresa o preguntando los cargos de las personas (algo que se puede buscar rápidamente online)
2️⃣ Diagnóstico: ¿El lead logró manifestar sus potenciales puntos de dolor? ✅ El lead manifestó puntos de dolor y el impacto de los mismos en sus resultados de negocios y/o emocionales
3️⃣ Solución: ¿Se logró transmitir de manera clara la solución? ✅ Se ató la presentación de la solución a los puntos de dolor del prospecto ✅ El lead interactuó durante la presentación realizando re-preguntas ⛔️ La interacción del lead durante la presentación fue nula.
4️⃣ Obtención de datos del proceso de compra: ¿El lead indicó los próximos pasos internos para seguir avanzando en el proceso de compra? ✅ El lead indicó no solamente los pasos, sino las personas y los tiempos.
5️⃣ Definición de próximos pasos: ¿Se definió con claridad un próximo paso, que involucre una fecha y una acción? ✅ Se agendó una siguiente reunión en la misma llamada/videollamada ⛔️ No hubo conversación sobre próximos pasos, o se definió de forma muy vaga (sin fecha o sin objetivo puntual de la próxima actividad)
6️⃣ Conexión entre las personas: ¿Existió un tono amable y de cooperación entre las partes?
Espero que te sirva y si lo querés ver en acción en las videollamadas de tu equipo no dudes en escribirme.
¿Qué elementos le agregarías para que se personalice más a tu modelo de ventas?
